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    【藥店銷售技巧】7個成功的藥店銷售案例分享解析
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    【藥店銷售技巧】7個成功的藥店銷售案例分享解析

      【藥店銷售技巧】7個成功的藥店銷售案例分享解析

      來藥店的顧客形形色色,各有目的,各有興趣,各有看重點,那么藥店營業員應怎樣接待呢?

      

      藥店銷售成功案例分享篇1:

      一、壓價顧客的接待方法

      我們大多數藥店店員都很有感受,有的顧客生來就有壓價的天性,而且精于壓價,正因為她們對于自己的能力深信不疑,并常常為此而沾沾自喜,所以她們常常樂此不彼。

      最近國家主管部門明文規定:除特殊規定的藥品價格由國家制定,并且只確定最高價,其余品種可以自行定價。隨著藥品市場競爭的加劇,現在許多地區的藥店已經開始可以講價了。

      壓價型的顧客有多種,但總的來說可以歸結為以下幾類:

      其一,為溫柔一刀型。比如說在考慮一番后作委屈狀說:“沒辦法了,只好將就這個吧,能不能便宜一點呢?”

      其二,是當頭棒喝型。他們認為店方理所當然要減價,天經地義,所以他們開口就是:“怎么樣?那你打多少折呢?”

      其三,是施恩型的殺價法。顧客擺出一副可憐的樣子說:“經理呀,你也要替我想想吧,我特地從那么遠的地方跑到你這里來,好列你也要優惠一點吧!”

      其四,是軟硬兼施型的。顧客說:“這一條街上那么多家藥店我都沒有去,直接就上你這家,沖這點你也應該少算一點才是啊!”

      其五,是理解體貼型。顧客甚是深明大義:“經理,你不要說了,我也知道現在生意難做,也不好意思再要你打八折,但是我今天帶錢不多,你看能不能打個九折呀!”

      其六,是牽制型殺價法。顧客利用其他藥店的價格來逼你讓利。

      比如說,一個顧客在柜臺前故作驚訝地嚷到:“哎呀!你這里怎么這么貴呀,18塊一盒,前面一家才17塊4,對面一家也只17塊6,這樣吧,我也不要你降得太低,17塊5總可以吧!”

      其七,是笑里藏刀型的。顧客自言自語地說:“不降價沒關系,我頂多到別處去買罷了!”

      其八,是低姿態的殺價法。顧客很是通情達理:“經理,實在不好決思,浪費了你這么多的時間,今天我的手頭剛好就帶那么多的錢,如果你能17元賣我就買了。”

      上述這“殺價八部”一般是不受藥店歡迎的,管它溫柔也罷,強硬也罷,到頭來都是想少付些錢的,大多數店員心中只有一個感受:難對付!

      其實藥店應該歡迎殺價的顧客,因為他們正是有心購買你的藥品才會開口還價,還價是購買的前奏,所以藥店一定不能對這些殺價的顧客敬而遠之。

      其實殺價的責任也不能全推給顧客,目前媒體對關于虛高藥價的報道此起彼伏,顧客普遍認為廠家或藥店的價格“含水量”太大,不“擰一擰”只有自己吃虧。另外,顧客也沒有了解到店方的誠決,雙方不能取得相互信任。

      如果店方制訂的價格是合理的,那么不管殺價的顧客使出何種招數,店員都要以一貫的態度鄭重地、有禮貌地回絕,其實,一旦顧客了解了店方的誠意后,自然會知道再怎么殺價也于事無補,往后不但不會殺價,而且會更加信任這個藥店了。

      二、代人購藥的顧客的接待方法

      許多顧客購藥并不是為自己來買,而是受人之托專程替他人購藥,或者是順便幫別人捎帶購買的,這種顧客稱為代人購藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現:

      例一:

      一個母親責怪孩子:“您這孩子,都幾點了,讓你買點東西怎么用了這么長的時間?”

      孩子委屈地說:“媽媽,我說了幾次買某某藥,但是買藥的阿姨卻不理我,別的大人后到,阿姨卻先賣給他們。”

      母親生氣地說:“那好,下次咱們再也不去那家藥店買藥了!”

      例二:

      一個顧客問:“您好,我是某某裝飾公司李經理派來的。我們經理在這里熬的湯藥好了么?”

      店員回答說:“哦,是李經理的啊?“”請您稍候,我就去拿,哎,小劉啊-把李經理的湯藥拿過來,有個打工的在這里等呢!”

      藥店銷售成功案例分享篇2:

      場景——成都某連鎖藥店,走進一位老大爺,店員小周趕緊上前接待。

      店員小周

      大爺,您好! 需要些什么呢?

      顧 客

      買一瓶維生素B2。

      店 員 小 周

      大爺,您是不是有口腔潰瘍?

      評價:來購買維生素B2的顧客,多數是因為口腔潰瘍。

      推薦用藥分享

      顧 客

      是啊,最近嘴里老是長潰瘍。

      店 員 小 周

      大爺,現在是夏秋交替之際,氣候突變時口腔潰瘍容易復發。維生素只能作為保健用藥,短期內不能快速有效的治療口腔潰瘍引起的蟄痛、刺痛。

      評價:分析顧客指定產品的藥理作用,告知病情病癥,取得客戶的信任和依賴,為推薦用藥做好鋪墊。

      推薦用藥分享

      顧客

      哦,那你給我推薦一個效果比較快的藥,這口腔潰瘍害我好幾天沒吃好飯了。

      店員小周

      大爺您可以用綠袍散。它里面含有的9種中藥材成份,具有清熱解毒、殺菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它還可以保護并修復粘膜,這是綠袍散這個藥所特有的藥效。

      顧客

      是嗎,這個藥還有修復粘膜的作用呢。

      店員小周

      大爺您看,用的時候把藥粉直接涂抹在上面就可以了。5分鐘就能起效,消除蟄痛的感覺;一般1天的時間,口舌潰瘍就基本愈合了;大概7天左右時間,口腔潰瘍就基本痊愈。這個藥標本兼治,能徹底清除體內致病毒素。

      顧 客

      這藥效果這么快呢,給我那一盒綠袍散,試試吧。

      店 員 小 周

      好的,大爺。另外,您還要注意飲食,要清淡、多喝水。

      顧 客

      行,謝謝你。

      評價:由于醫藥知識豐富,在顧客說要買維生素B2的時候,小周就敏銳地意識到顧客可能是患有口腔潰瘍。在得到顧客的肯定答復后,小周針對病癥推薦了 嘹亮 綠袍散 并做了詳細的介紹,通過 綠袍散 的特點打動了顧客,這才有了這樣一次成功的推薦用藥。

      藥店銷售成功案例分享篇3:

      話說某天小劉終于病倒了,感冒來勢洶洶,日常活潑好動的小劉全身酸痛乏力,鼻塞而且還流著清鼻涕,這時他是紙巾不離手,咳得肺都快要出來了,可謂苦不堪言。趁著中午休息,小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。A藥店:缺少品牌藥

      小劉進入A藥店指明購買“感康”,店員在生硬地回復“沒有”后就轉身離開,把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤,鑒于身體狀況無力發怒,只好轉身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’,唉„„”

      點評:藥店缺少品牌藥是一方面,而店員缺少對顧客的關注才是整個過程的關鍵。作為藥店一線工作人員,遇到這種情況可以增加提問,問顧客的癥狀,雖然沒有顧客想要的產品,但可以通過聊天了解顧客的狀態,推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調頭就走”,對顧客不管不顧。

      B藥店:攔截傷客

      小劉走進B藥店同樣指明購買“感康”,店員直接告訴小劉:“小伙子,你選的感康是大廠家的產品,價格貴,不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒,效果一樣,價格差不多。”小劉用“慧眼”識別出這是一個“高毛產品”。

      剛要與店員溝通,店員便如數家珍般地進行了推薦:“小伙子,看你咳嗽這樣嚴重,還得買一個某廠家的川貝止咳露,止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了,再買個某廠家的維生素C吧,效果特別好,你看我們這兒正好搞活動,購買維生素C還贈送口罩呢。現在霧霾、禽流感嚴重,你又感冒了,口罩用得上。”原本聰明的小劉不知是感冒的原因,還是店員太能說會道,迷迷糊糊地交了錢。五天過去了,小劉的感冒不但沒好轉反而加重了。平常一天兩場數據分析小劉都會思如泉涌,現在他是看到數據就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了,后果很嚴重„„

      點評:店員攔截顧客指名購買產品,并強行替換銷售,雖然產生了銷售,但得不償失。在這里,小劉雖然接受了店員的推薦,但是病癥沒有得到治愈,以后自然不會進入B藥店了。替換銷售能否成功,關鍵還是對癥用藥,需要藥到病除,否則只會造成“傷客”的結果。

      C藥店:專業推薦,良好口碑

      小劉吸取前兩次購藥經歷,信心滿滿地走進了C藥店,“抗忽悠免疫指數”瞬間上升。一進門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的?”當小劉回復自己感冒了想購買“感康”的時候,店員主動詢問他的癥狀后徑直走到柜臺后取出遞給他,并親切地詢問:“你感冒多久了,服用過哪些藥?”

      小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后,該店員微微皺了眉頭:“根據你描述的鼻塞、流清鼻涕,咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風寒感冒,但你吃的川貝止咳露主要治療風熱咳嗽。”

      小劉聽到后瞬間崩潰,難怪吃了五天藥,感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安:“小伙子,別著急,你年輕力壯,只要正確用藥,感冒會好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的,再加一個川貝止咳糖漿吧,這是治療風寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了,吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息,有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉你一定要到醫院去檢查,可別耽誤了。”

      店員耐心、熱情、專業的購藥指導讓小劉心中瞬間涌起一股暖流,感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

      點評:在C藥店,店員并未攔截,而是主動詢問顧客用藥史,關心顧客。推薦用藥時,中西醫結合標本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀,又中肯建議顧客應該提升抵抗力。最后,顧客小劉購買了“感康”,還接受了“關聯銷售”的推薦。可見藥店店員的專業性自然會得到顧客信賴并由此產生良好的口碑。

      藥店銷售成功案例分享篇4:

      某藥店某日上午十點左右,心腦血管銷售柜臺有2名員工上班。

      此時來了一個約50歲左右的男子,甲員工接待此顧客,與顧客溝通了大概十分鐘后,顧客表現出很失望的表情,正轉身準備離開時,乙員工發現了,馬上上前去招呼顧客說:“您好,請留步。看我能不能幫助您。”此時顧客急于得到幫助的心情溢于言表,顧客又重新回到了心腦血管銷售柜臺前,乙員工和顧客進行了短暫大約5分鐘的溝通交流后,顧客的表情從“失望轉為了希望”并且將乙員工給他推薦的價值1000元的藥品愉快的接受了。

      藥店銷售成功案例分享篇5:

      營業員:小姐,您好!請問有什么可以幫到您的嗎?

      顧客:您好!這是對面中醫院醫生開的處方,請問這有這兩種藥嗎? 營業員:恩,有的,我拿給您拿一下,您稍等!

      顧客:恩,好的!

      營業員:小姐,您看一下這就是處方上的兩種藥,杜密克和酚酞片,您是便秘嗎?顧客:是的呀。

      營業員:您便秘多長時間了呢?

      顧客:兩個月了吧。

      營業員:噢 ,這樣,您一個星期排便幾次呢?

      顧客:有時一兩次,嚴重起來兩個星期才一次。

      營業員:挺厲害的呀,那您每次都得蹲好久吧?

      顧客:恩,是的,好的時候十來分鐘,嚴重起來得半個小時。

      營業員:看您挺嚴重的,您以前服用過這兩種藥嗎?

      顧客:沒有。

      營業員:哦,那我跟您講一下它的功效及服用方法吧!這是杜密克,一天三次,一次一包,主要通過增加腸道內容積,對腸道進行刺激,助您排便。它對于便秘,肝昏迷,腦病,都有很好的療效,但是也有一定的副作用,另外看您體型微胖,您平時血壓高么?

      顧客:血壓有點高的。

      營業員:噢,這樣。您看醫生時有沒有對醫生講過呢?

      顧客:沒有講過。

      營業員;那我不建議您使用酚酞片,因為它對于血壓高的人群是不適宜服用的。 顧客:這樣子啊,那其他還有什么治療便秘的藥嗎?

      營業員:有的,您看我給您推薦兩種中藥成分的,怎么樣呢?

      顧客:那我先看看吧。

      營業員:請您稍等,我給您拿。。。

      營業員:您看,就是這兩種。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生態制劑,它可以清除體內垃圾,另外您便秘可能是稱道菌群不平衡導致的。它可以調節菌群平衡,早晚各兩粒,麻仁丸有潤腸通便,調節集體功能的效果。早晚各九丸。 顧客:真有治療便秘的效果嗎?

      營業員:有的。我建議您配著我們一款膳食纖維片一起服用,我給您拿了看一下吧,您稍等。

      顧客:好的,我看看。

      營業員:就是這個,益普利生牌(圣海企業)的膳食纖維片,它有清腸排毒,增強腸胃蠕動,清除宿便,以及預防便秘的效果。早晚各兩粒。

      顧客:真的很有效么?

      營業員:有的,這三種一起服用效果很好。

      顧客:那好吧。

      營業員:看小姐您臉上有幾粒痘痘,是不是因為便秘引起的新陳代謝不完善導致的呢?

      顧客:恩,應該是的,就是最近排便功能不好都冒出好多了。

      營業員:這樣吧,你非常有必要再拿一款蘆薈膠囊,我給您拿看一下吧。 „„„„„„„„

      營業員:您看就是這個,這是它的說明書。它有抑制青春痘,粉刺,暗瘡的形成。它也可以促進大腸蠕動,另外女孩子都愛美嗎,它有滋潤肌膚的效果,早晚各兩粒。

      顧客:這樣?看你們說的那么好,哪有賣瓜的人說自己的瓜不甜的呀。

      營業員:小姐,您有這種想法我很能理解,不過,這點請您放心。一是,我們的“瓜”確實很甜,這點我很有信心;二是,我是賣“瓜”的人,我在XXX藥房賣了這么長時間的“瓜”,要是“瓜”不甜您還回來嗎?

      顧客:這倒也是的呀。

      營業員:是的呀,光我們賣瓜的人說瓜甜還不行,還不得您親自嘗嘗才知道了么。 顧客:恩,也是,那算一下多少錢吧。

      營業員:恩,好的,總共408元。

      顧客:這么貴呀?

      營業員:哎呀。您看您是有條件的人,看起來是408元,可以吃四五十天,每天平均下來還不到十塊錢,既可以買個健康的身體,又可以有個好的肌膚,您看多值。

      顧客:也是,拿給我打個折吧。

      營業員:不好意思小姐,您看賣藥本來就是特殊行業,我們XXX是平價連鎖藥房,給的價格已經是最低的了。

      顧客:我跟你們老總很熟的,你就給我打個折吧。

      營業員:那要不這樣吧,我幫您請示一下我們店長,看能您點什么優惠吧。 顧客:恩,好吧,快去吧。

      營業員:您稍等„„

      營業員:小姐,我請示了一下我們店長,因為您是我們的老顧客了,一直給了我們很多生意照顧,又跟我們徐總很熟,我們決定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纖維片,您看怎么樣呢。

      顧客:三十粒?

      營業員:哎呀,三十粒裝的也是我們的賣品。它的成分,療效跟100粒裝的都是一樣的。只是粒數少而已,我們平時是沒有這樣的活動的,正因為你跟我們老總很熟,而且我們送了您這瓶可千萬不要宣傳出去噢。

      顧客:那好吧。

      營業員:小姐,您這邊買單。

      顧客:哎,等一下,幫我把這瓶換個新的吧。

      營業員:這個?這既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸運,您要是晚來一步,想要這瓶我都沒有辦法了。

      顧客:真的嗎。有這么好?

      營業員:真的。小姐,不騙你的。最近天氣燥熱,容易上火,女孩子都用它來保護皮膚。效果很好的。您可以放心服用,沒有任何質量問題。

      顧客:噢,那就這樣吧。

      營業員:小姐,您這邊買單。請把您會員卡拿一下,我幫您積一下分。 顧客:好的,給您!

      顧客:咦?這是什么呀?

      營業員:這是我們的一個“湯文化節”,小姐,請您嘗嘗。

      顧客:恩,還蠻好喝的,是什么呀?

      營業員:這個是西洋參煲烏雞湯,有益氣養血寧心安神的作用。是不是覺得干干的?

      顧客:是的,那老年人可以喝嗎?

      營業員:可以的,特別是在這種天氣燥熱的時候喝更好。

      顧客:噢,那我咨詢一下阿。像我外婆嘛,有時候也會便秘,可以服用我剛剛買的這種藥嗎?

      營業員:可以的,不過我們建議老年人用西洋參加鱉甲膠打粉沖服。 顧客:為什么?

      營業員:因為老年人便秘屬于體虛。人老了大腸蠕動慢了。您看,今天購買西洋參加鱉甲膠打粉另加十元錢就可以購買原價二十九元的無花果蜜。這些睡前服用都有緩解便秘的功效。要不,給您外婆捎一點,獻上您一份孝心嘛。 顧客:好的,給我來一份吧。

      營業員:小姐,我再教您一個可以緩解便秘的方法。您沒事的時候可以做做。像這樣。雙腳成六十度,雙手叉腰,踮起腳跟,同時吸氣,放下腳跟呼氣。就這樣循環做。

      顧客:咦?還蠻簡單的呢。

      營業員:是的,您每天堅持做上十分鐘對您的便秘有很好的緩解效果。 顧客:恩,我一定要堅持。

      營業員:我再提醒您一下。培菲康剛剛我是從冰箱里拿出來的,由于它是一種活菌制劑,遇到高溫容易變質,我建議您回到家后把它放進冰箱里冷藏。 顧客:恩,好的。我知道了。你們XXX藥房的服務還很好的嘛。

      營業員:謝謝您,慢走。

      藥店銷售成功案例分享篇6:

      上午,我正在整理處方,迎面走來了一位五十歲左右的中年女士,我說:“您好,阿姨!”那位女士說:“你看有這種藥嗎?”說著從挎包里拿出來一個藥盒,我接過藥盒,原來是炔諾酮片,這種藥品以前的時候給顧客做缺貨登記,專門來過幾盒,可是現在門店沒有貨。我對顧客說:“不好意思,阿姨,這種藥品現在我們門店沒有貨,您稍等片刻,我去樓上微機室,去給您查一下,看看我們的倉庫是否有貨。”她笑了一下,說:“好。”我到微機室一查,這個品種公司倉庫沒有庫存。我回到大廳,跟女士說:“不好意思,阿姨,我們公司的倉庫也沒有庫存。要不這樣我給您做個缺貨登記,來貨后給您通知,您看行嗎?”女士想了想說:“我等不了,今天的要得吃,謝謝你姑娘,我還是到省立醫院買吧!”我說:“不好意思!阿姨。”

      看到女士轉身要走,我又追問了一句:“阿姨,您還有別的需要嗎?

      今天我們門店正在搞活動,滿178元就可以贈一件元首內衣…….”那位女士一聽,就轉回身來,問:“你這有阿膠嗎?”“有啊,請您隨我來。”我把她領到了阿膠專柜,“您看,這就是阿膠專柜,您是自己用還是送人呢?”女士:“自己用。”我:“阿姨,„冬令進補‟其實這個季節,服用阿膠最好了,不僅能起到補氣養血,滋陰潤燥,并且女士服用還可以美容養顏,因為阿膠里面富含膠原蛋白,對皮膚非常好。經常服用阿膠的人,皮膚看起來都是白里透紅,很健康,很好看。”女士:“這么多,哪種好?”我:“阿姨,自己服用,不用拿哪種精包裝的,您呢,那這種簡包裝的就可以,東西都是一樣的,那種的送人的話,好看。這種的,自己服用方便。”女士:“好那就拿一盒這種簡包裝的。”我:“阿姨,這阿膠,是給您打成細粉呢,還是,砸成小塊回家用黃酒蒸呢。”女士:“他們都說蒸了效果好,不過你還是給打成粉吧,那樣好蒸。”我:“好的,您隨我過來打粉吧。你蒸的時候,放上黃酒、冰糖、大棗,核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話,效果會更好。阿姨,您今天消費了205元,您可以憑您的購物小票,去服務臺領一件元首的內衣。”女士:“好的,謝謝你姑娘!“不用謝。”

      藥店銷售成功案例分享篇7:

      藥店里面來了一個30歲左右的婦女,進門直接奔向兒童藥品貨架,拿了一盒小兒氨酚黃那敏顆粒,然后問店員:“抗生素柜臺在哪里?”開放式柜臺的店員引導顧客來到抗生素柜臺,顧客指著柜臺上的頭孢克洛顆粒說:“請給我拿一盒頭孢克洛顆粒吧。”

      注意,很多的藥房店員買藥到這一步就停止了,馬上將產品拿給顧客。檢討一下你的藥房是否是這樣嗎,如果是這樣建議你的藥房向下面學習,幫助顧客專業選擇。

      這時處方柜臺的值班藥師問到:“請問您給老人還是小孩吃?”

      婦女回答道:“給我的孩子吃。”

      藥師繼續問道:“您的孩子多大了?”

      婦女回答道:“還不到1歲,不過上次醫生開給我孩子吃的就是頭孢克洛顆粒,所以這次我也拿這個。”

      藥師繼續問道:“你的孩子感冒幾天了,開始咳嗽了嗎?”

      婦女非常急的說:“我的孩子感冒2天了,昨天開始咳嗽了。”

      藥師繼續問道:“你的孩子多長時間感冒一次。”

      婦女回答道:“6個月斷奶后,經常感冒。”

      藥師于是說:“小孩斷奶太早,而免疫系統又沒有完全起作用,因此經常感冒,最好配點牛初乳吃,等下你去保健品柜臺拿2瓶吧。另外,不到一歲的孩子服藥一定要用“更安全及對小孩沒有肝腎損傷”的產品,你看,這個“頂克”頭孢克洛干混劑是頭孢克洛顆粒的升級產品,而且是中英文包裝,到我們店的老外都選擇“頂克”這個品牌,更加安全、療效也更好,另外已經開始咳嗽可以再買一盒小兒化痰止咳顆粒。”

      婦女重復了一句:“真的副作用更小?”

      藥師堅定地回答:“是這樣的,你可以放心,另外告訴你一個購藥常識,聯合用藥最好用一個廠系的,我們店內小兒氨酚黃那敏顆粒也有“頂克”牌的。” 婦女高興的說:“哦,那我馬上換一盒,謝謝,謝謝。”

      最后成交一盒“頂克”頭孢克洛干混劑、一盒“頂克”小兒氨酚黃那敏顆粒、一盒“頂克”小兒化痰止咳顆粒,2瓶牛初乳。

      點評:

      這個推薦案例是一個非常成功的案例,也是非常專業的案例,因為90%左右的兒童感冒都會伴隨咳嗽,而且最為重要的是藥師在推薦藥品的時候抓住了兒童藥品市場最大的賣點,“毒副作用小,安全”是所以天下父母及大人給孩子賣藥最為關心的,價格不是問題,安全才是最為關鍵。

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