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    藥店貨架節日促銷方案
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    藥店貨架節日促銷方案

      藥店貨架節日促銷方案。節假日的促銷活動是每家藥店的必修課,但很多藥店常常陷入促銷形式單一、無法達到聯動銷售的目的、投入產出比嚴重偏低、賠本賺吆喝等怪圈。其實,很大一部分原因在于藥店未對促銷活動做過系統的規劃,人群的研究、促銷的策略及顧客的消費特點、店員培訓等都直接影響著促銷活動的效果,這一系列的方案才是目前藥店促銷的根本之原。

      一、定位清晰是關鍵

      清晰的定位是一場促銷活動關最關鍵的前提,促銷產品的選擇、后續的促銷形式等都將依據整個促銷方案的定位逐一開展。其定位大致還將分為以下幾種:

      商圈定位。每家門店要根據自身商圈內顧客的人群結構、消費能力、消費水平、消費需求等實際情況制定個性化的促銷方案。如在大學周邊的藥店,其客戶群體都是一些高學歷的教授、老師、學生,他們會為了藥店促銷送雞蛋而去排長隊嗎?這也直接決定了藥店的促銷方式應該因不同商圈、不同群體而有不一樣的設置。

      促銷人群的定位。首先,消費人群、購買人群二者不能等同,如禮品購買者不一定是消費者。年底人們的消費大致分四種:犒勞自己、孝敬父母、領導送禮、走親訪友。故消費對象是所有人群,而購買者是有經濟能力的青年以上(含青年)老年以下(含老年)的人群,促銷人群就可以定位為青中老年。

      促銷性質定位。促銷活動分為大中小三種類型,圣誕節可定位為小型(一日一促),元旦可定位為中型(3~4天一促),春節可定位為大型(6~15天一促)。

    藥店貨架節日促銷方案

      二、明確促銷產品的選擇

      在年底開展促銷活動,促銷產品選擇可考慮根據近期的熱賣品種、根據本季節常見高發疾病譜,或根據促銷人群的消費目的(犒勞自己、孝敬父母、領導送禮、走親訪友),來選擇藥品及大健康類產品。

      犒勞自己和孝敬父母類人群可主打藥品及健康類產品、保健品等,領導送禮和走親訪友類人群可以中藥參茸貴細及營養健康食品、養生品類、健康器材為主打品類。

      另外,本季節的高發疾病用藥,諸如腸胃藥、降血壓藥、心腦血管疾病用藥、呼吸道疾病用藥、風濕骨痛疾病用藥等也進入了銷售高峰,可作為促銷活動的重點藥品組合品類。

      在促銷品類定位清晰后,可以根據商品的毛利屬性,考慮促銷活動員工的收益報酬、產品之間的關聯,及不同人群的需求和消費習慣性等因素,從重點品類中再進一步遴選促銷期間的核心商品,設定銷售目標并持續跟進。

      這些核心商品一般是高單價、高毛利的商品,不過吸客的品牌產品也必須選擇一部分,但不可全部是低毛利低單價的產品,還要有在品類中能夠起到重要帶動作用的商品,或是在同類中具有代表性的商品等。

      核心商品最好3~5個,最多不要超過10個,產品與產品之間必須具有相應的關聯性,便于組合銷售來平衡毛利的問題。比如老年人群注重延年益壽、健康,組合產品就應該圍繞老年顧客的需求來選擇,可將靈芝、西洋參、阿膠等產品進行組合。

      三、吸引人的宣傳方式

      大中型促銷活動如元旦春節則需要在費用的合理支配下,盡可能將宣傳通路變廣,提升促銷活動的知曉率及品牌的宣傳度,同時做到線上線下一體化促銷,相互滲透相互轉換。告別“送雞蛋”傳統的促銷方式,結合自身特點勇于創新的宣傳方式是必要的。
     

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