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    藥品貨架之二八法經營
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    藥品貨架之二八法經營

      藥品貨架之二八法經營。高成本、高競爭時代的來臨,使得藥店生存和發展的壓力大幅增加!各連鎖藥店的老板強烈期望通過提高管理水平,來解決生存和發展的問題。而管理水平的提升,不外乎人、財、物3個方面管理能力的提升,對于連鎖藥店來說,“物”的管理的核心就是如何充分發揮商品的盈利能力。企業應該將有限的資源和精力重點投入到20%的品種身上,牢牢掌控此類品種帶來的80%的銷售貢獻或毛利貢獻。

      合理配置資源

      連鎖藥店為什么要梳理重點品種,并對其進行特殊的管理呢?

      根據普遍適用的二八法則,給企業帶來80%效益的商品,通常占總品種數的20%,而這20%的商品,就是需要重點關注的對象,也就是業內常說的重點品種。需要提醒的是,這里所指的80%的效益,不僅指銷售額或者毛利額,而是考慮了銷售額、毛利額、銷售數量和客流量等綜合因素。也就是說,這20%的商品,實際上決定了藥店是否能長治久安不斷發展;而另外80%的商品,則是為了滿足盡可能多的客戶的不同需求,完成藥店的社會責任。

      因此我們建議藥店在梳理重點品種時取排名前15%的商品,另外5%的商品用品牌藥進行調整,保證重點品種中品牌藥商品占到一定比重。這種篩選方法既考慮到了商品對于公司的銷售貢獻和毛利貢獻,也考慮到了商品的吸客能力,真正梳理出了對公司經營最具價值的商品。顯然,這樣的商品需要企業集中精力去進行精細化管理。

    藥品貨架之二八法經營

      鋪貨和陳列

      重點品種梳理出來后,首先要做的工作是對門店進行鋪貨。

      重點品種的鋪貨率反映出總部對其的重視程度。門店重點品種的鋪貨率要達到95%才算是較好的狀態。

      目前由于很多企業對重點品種的重視不夠以及管理能力的薄弱,筆者調研的118家門店中僅22%的門店重點品種鋪貨率能達到95%以上,可見企業提升的空間還有很大。

      既然是重點品種,就需要將這些商品最大程度地展現給顧客,所以重點品種在門店要給予黃金位置進行陳列。

      商品效力的最大化

      組合營銷的價值是在不傷客流的基礎上合理地提高客單價,有效解決門店的攔截問題,提高門店的專業服務能力。

      如何才能確定門店的組合營銷能力呢?

      在數據分析當中,首先要關注門店的平均客品數。通過多家門店的數據分析,我們確定大多數門店的客品數能做到3以上,一些組合營銷能力較強的門店,客品數能做到5以上。

      其次,要通過購物籃分析來關注商品關聯度,只有關聯度大于10的商品才能說它們是強關聯商品,而強關聯商品的數量直接反應了門店組合營銷能力的強弱。

      那么,如何才能提高店員的組合營銷能力呢?

      首先,要通過重點品種的購物籃分析,來篩選具有關聯性的商品;

      然后,由商品部總結關聯銷售案例,設計關聯銷售話術,并形成銷售手冊;

      第三,要對具有關聯性的商品進行關聯陳列;

      第四,要對店員進行關聯銷售話術的培訓和考核;

      最后,還要進行銷售實踐及數據成果總結,來檢核關聯銷售的成果。

      績效考核

      很多門店店長不重視某些重點品種,這種現象可能與公司的績效考核方案有關。

      即使陳列培訓都做到位,績效壓力和激勵方向都會使門店店員依然只賣自己想賣的商品、攔截不想賣的商品,所謂想賣與否無非是激勵政策在起作用。

      庫存管理

      在銷售過程中,門店要對重點品種庫存進行嚴格的監控。通常情況下,斷貨率可以作為檢驗門店重點品種庫存控制好壞的指標。

      筆者認為重點品種在門店的斷貨率不得大于2%,這里的斷貨率并非已斷貨品種的占比,而是重點品種的“請配未達成率”。

      “請配未達成率”大于2%,則說明門店或配送中心、采購部的某一個環節出了問題,影響了重點品種在門店的鋪貨。

      數據追蹤

      確定重點品種后,每個月都應對重點品種的銷售表現進行追蹤,重點品種的銷售額占比達到65%以上才能說明其銷售表現良好,如果達不到說明重點品種的梳理存在問題,或者說明企業的商品集中度不高、經營能力不足。

      重點品種在篩選時取的是排名前20%的商品,到追蹤時其庫存品種數占比也應該達到15%~20%,很明顯,這家企業可能在最初梳理重點品種時選取的品種數就不準確,也可能是后期做了“砍品種”的動作,總之其需要重新開展梳理工作。

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