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    藥店經營商品吸客的四大關鍵要素
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    藥店經營商品吸客的四大關鍵要素

      在藥店專業化服務乏力的當下,通過商品管理的不斷優化無疑是實現“吸客”的重要路徑。

      齊全、功效、性價比、讓商品說話是商品吸客的四大關鍵要素。【麗的藥店貨架

      雖然品牌商品的吸客力顯著,但是縣域連鎖不能過度依賴品牌,而要學會“利用資源,勤練內功”。

      吸客,主要有三種途徑:曉之以理、動之以情、誘之以利。

      “曉之以理”潛移默化,提高用戶黏性,不會立竿見影,卻能持久;

      “誘之以利”,來得快也去得快,比方說有的促銷很見效,活動一停,顧客就跑了;

      “動之以情”介于二者之間。

      大家回顧一下,我們所采取的吸客方式中,曉之以理動之以情的用了多少呢?似乎都是在誘之以利上做文章吧,那也就注定了顧客的黏性不高,持久的吸客力不夠。

      吸客,就是要站在顧客的角度思考問題,只有滿足了顧客的需求,實現了用戶的價值,顧客才買賬,從而為你買單。

      那么,顧客的根本需求又是什么呢?方便?便宜?有贈品?

      不,應該是兩個字——健康。

      而解決健康問題主要靠什么呢?——專業、商品。

      你會發現,醫院也會做一些吸客的營銷活動,但很少有看見醫院打折的、送雞蛋的,更不會看兩個病人送一個病人;

      往往我們看到的是醫院引進了什么先進設備,請來了什么名醫等等,這種情況下往往看病比平常更貴了,但能吸客,這就是曉之以理,這就是專業,解決了用戶的根本需求——健康。

      今天我們主要談談解決健康問題的另一個吸客因素——商品。

      商品吸客四大要素

      1、齊全

      先講一個業內真實的案例:曾經有一個藥房,有四千多個品規,每天能做八九萬的銷售,在一次裝修改造時,將品規增加到七千個左右,銷售竟提升到十四五萬。

      之后做了一個數據分析,發現增加的兩千多個品規中,有一千多個品種半年內居然沒有動銷,而另外一千多個品規每天的銷售貢獻也不到一萬元,這就是品種齊全帶來的邊際效應(帶動了其他商品的銷售),因為它滿足了顧客一站式購物的需求,形成一種到這個地方去最齊全的口碑后,自然達到吸客的效果。

      當然,中小門店不可能配置七八千個品規。我們說的齊全,其實是讓顧客感覺到齊全。怎樣才能讓顧客感覺我們的商品齊全呢?

      1)結構梳理

      將商品按照顧客的功能病癥及系統分成大中小類,編制功能碼,在此基礎上再根據劑型、價格帶等細分,編制結構碼。

      當你的各商品結構都具備顧客所需求的常規商品、品牌商品、特殊商品(處方藥廣告產品等)、高毛產品時,顧客就會感覺你的商品很齊全。

      2、抓重點

      如果一個小店有三千個品規,顧客就認為你商品比較齊全了,根據二八法則,你配置最敏感的20%即六百個商品,就會有80%的顧客認為你的商品很齊全,這六百個商品就是我們的重中之重點。

      當然,余下相對敏感的六百個商品就是次重點商品,以這種思路,可以編制出商品的敏感碼,并依此區分權重;

      3)借貨機制

      我們一般都根據地理位置將門店劃分了片區(區域),而在一個片區內,自然有大中小店,那么每種類型的門店對品規數的需求是不一樣的。

      我們可以根據各種類型門店的品規數需求,編制一個大中小店碼(大中小店必備商品碼),只要將大店的品規數盡量配足,其他門店掌握大店的品規目錄,就可以根據借貨來滿足顧客的需求;

      4)別忘了一些小品種及老品種

      它會讓顧客覺得別人沒有的商品你都有。

      2、功效

      包括品質、品牌、特色。這一點是大家嘴上認為最重要,卻在實操中很少花功夫的一點。

      1)品質

      我曾操作過一個改善糖尿病并發癥的藥品,叫三十六味消渴膠囊,價格很貴,也不是品牌藥,缺乏推廣渠道。

      但是顧客使用兩周左右的時間后,很多并發癥癥狀都得到明顯的改善。由于價格太貴,我們就做活動送出了一批,之后顧客的回頭率高達30%。

      高品質的高毛商品該如何篩選呢?

      一方面,可以多到門店做市場調研,針對回頭客多、顧客點名次數多的品種進行統計;

      另一方面,對統計數據進行分析。比如,針對銷售頻次高、回頭率高的藥品,想辦法向廠家拿資源。拿不到資源的話,也要把量做大,它會吸客的。

      2)品牌

      我對商品品牌的建議是要理性。品牌雖好,但也有硬傷。這一點后面會重點再提及。

      3)特色

      比方說藏藥苗藥等;而有些賣點、特色需要我們自己挖掘。再比如南方人喜歡喝涼茶,成本兩元左右,銷售價三元一包,每家藥店都有,但是賣不了幾包。

      于是,我們給涼茶取了個名字叫“宮廷祛火茶”,再加入極少量西洋參須等名貴藥材,產品名、配方都有特色了。當然,這是營銷手段,并非正道,但也是一種創意,吸客作用明顯。

      3、性價比

      價格、專業。有人說,藥房的價格戰時代已經到頭了,但這并不是說沒有了價格戰,而是說價格戰不再是競爭的唯一手段或最主要手段,相反,今后的價格戰會永遠打下去(所有零售業都一樣),只是打得更精細更藝術。

      商品價格底,自然吸客。這里的價格低,其實也是讓顧客感覺價格低,顧客掏錢買東西時覺得很劃算,這就是性價比。那么,哪些方式可以讓顧客感覺價格低呢?

      1)你比別人賣得低

      這是我們常用的價格戰方式,很直接直觀,但付出的是血淋淋的代價;同時,在低價銷售時往往又伴隨限購,吸客的同時又傷客了;當然,這種價格戰也有藝術性的,篇幅關系,將來詳述;

      2)低價商品陳列

      比方說我們的感冒藥柜臺,一眼望過去,十元以上的商品占80%,原來幾毛錢的商品幾乎看不到,至少陳列看不到,這讓人感覺價格帶不全,整體價位偏高。

      我們會發現一個現象,很多小商品做著做著都不見了,為什么會這樣呢?

      蛋白質粉缺貨了,店長會罵娘,但是金霉素眼膏缺貨了卻沒人理會,因為我們考核店長的指標(毛利率、毛利、銷售、提成等)中,都與這個商品沒什么大的關系,這個商品也就變得可有可無了,假以時日這類商品就不見了。

      3)專業帶來性價比

      價格貴不貴是相對的。我們藥房一個感冒藥賣50元,我們自己都覺得貴,但去一趟醫院治個感冒,500元估計你是出不來的;我們賣個減肥藥300元肯定是高價位,但美容院減個肥3000元是最低檔次。

      為什么我們藥房的命就這么苦呢?因為人家比我們專業。不是我們的藥太貴,而是我們提供的健康解決方案不值錢;

      4、讓商品會說話

      這句話是在十年前,我們公司的企劃總監劉敏提出來的,想不到現在行業很多地方都在用。但是,很多人沒有理解這句話,局限在陳列及手繪POP上了。

      如果有個顧客一進店,就問你蛋白質粉在哪,有什么用,你是什么心情?心花怒放吧。因為這時候你說的每一句話都是服務,而不是推銷。推銷是有動機的,會被戒備,而服務則不然。

      我們要做的,就是讓顧客感覺我們只是服務而沒有推銷,我們是提供健康解決方案、幫助顧客做選擇,而不是賣產品。

      讓商品會說話,就是以商品為媒介,在顧客察覺不到我們的銷售動機時,主動尋求我們的服務。讓商品會說話,最常用的方式是體驗式營銷。
      
      來源:網絡。

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